La forma de las ventas está cambiando, en estos meses las ventas pasarán del off-line al online.
En un mercado donde los vendedores proliferan y los clientes del servicio cada vez son más siendo conscientes de su poder,
¿quién cree que toma las resoluciones?
¿Es posible la Innovación en la Gestión Comercial?
En último término, como expresa Peters,
“los clientes del servicio son los que pagan nuestros sueldos”.
Esos clientes, siendo conscientes de su poder, no están ya dispuestos a conformarse con productos y servicios indiferenciados y pensados para las masas.
Exigen personalización, adaptación a sus necesidades, y todo ello a buen costo.
La compañía se encuentra de esta forma atrapada en una decisión difícil. Para ofrecer buenos precios debe bajar sus costos, y ello sólo semeja posible movilizando ventajas de escala (fabricando productos para las masas!).
La personalización, la adaptación a los gustos del clientes es, por el contrario, costosa.
Por eso que ahora hablaremos acerca de la Innovación Comercial.
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Planteamiento de la Innovación en la Gestión Comercial
La innovación en la gestión comercial plantea ciertas vías de solución para este problema. La posible aplicación de cada una de ellas al caso en cuestión deberá ser analizada en su contexto. Veamos ciertas más prometedoras:
Introducir nuevas tecnologias
La primera vía es la introducción de las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones en aquellas actividades de la cadena de valor que lo dejen.
La digitalización de partes de la producción, de la distribución y de la comunicación dejan ofrecer una propuesta de valor al usuario poco a poco más personalizada.
Un comercial no va a poder hacer un traje a la medida a cada usuario, mas éste sí va a poder hacérselo si es él quien adquiere mediante una web con un extenso número de opciones.
Acompañamiento
El traje a medida antes comentado apunta ya en la dirección de otra vía de personalización prometedora, el autoservicio.
Permitir al propio usuario que participe en el proceso de producción o elaboración del servicio y venta no solo ayuda a reducir los costos del proceso, asimismo permite amoldar la oferta a las necesidades del usuario, permite en suma crear valor.
Marketing de nicho
El micromarketing es otra vía que se ha mostrado prometedora.
Se trata en esencia de encontrar el punto medio idóneo entre la producción masiva y el uno por uno, considerando el público objetivo ni como una masa indiferenciada ni como individuos diferentes, sino como un conjunto de segmentos estrechos con necesidades parcialmente homogéneas.
Agredir el mercado microsegmento a microsegmento deja enfocar los sacrificios y, en consecuencia, acrecentar la eficacia y la eficiencia de la acción comercial.
