Piense en la última vez que hizo una compra en línea si son clientes B2B. Tal vez entraste en una tienda a comprar un suéter nuevo, encontraste uno que te gustó y lo probaste. Siendo el consumidor inteligente que es, incluso si le encantó el suéter. Es posible que haya verificado en línea antes de comprarlo para ver si podría obtener un mejor precio o esperó el Viernes Negro y luego lo compró en línea.
Al igual que B2C, la compra de los clientes B2B tiene cada vez más su propio sabor de compras omnicanal. Su cliente puede estar en el lugar con un representante de ventas, en una computadora en el trabajo o usando su teléfono móvil durante su viaje.
Contenidos de esta página
Los clientes B2B buscan nuevos canales varios de compra personalizados
En la sociedad digital actual, cada vez es más común que múltiples canales se involucren en una sola compra, y ese es exactamente el tipo de experiencia del cliente que un enfoque omnicanal apoya y fomenta.
Debido a esto, la entrega omnicanal B2B también significa poder brindar un mayor grado de personalización al cliente que nunca antes. Las ventas B2B de alto valor a menudo requieren mayor profundidad de detalle. Por lo que la solución omnicanal de comercio electrónico necesita ofrecer más que información simple de productos y precios. Necesita crear un entorno en línea que, por ejemplo, proporcione recomendaciones basadas en interacciones previas o compras de clientes. Independientemente de cómo hayan tenido lugar anteriormente.
Esta complejidad de lograr que el proceso de ventas de e-Commerce sea correcto, está disuadiendo a algunas empresas y clientes B2B de imaginarse plenamente su potencial.
En la actualidad, el 96% de las empresas y clientes B2B dicen que no han completado completamente su transformación digital, y más del 75% indica que los desafíos las están deteniendo, entre ellas: Hacer las cosas bien y completar los datos del cliente en un sistema. La información del producto no está disponible en un solo sistema; y la falta de información de inventario en tiempo real. Menos de la mitad de estas empresas tienen una estrategia omnicanal en su lugar.
Pero las empresas que posponen esta transición están dejando dinero sobre la mesa. Los clientes B2B quieren comprarles en línea. Hasta el 75% de las empresas B2B tienen clientes que han preguntado si pueden comprarlos en línea. Y las razones principales son la facilidad de compra, no esperar a un representante de ventas ni conocer el inventario y los tiempos de entrega.
Las empresas y clientes B2B quieren aprovechar las bondades del comercio electrónico
Las empresas B2B que ya están aprovechando los sistemas de comercio electrónico han experimentado importantes beneficios. En promedio, ven el ROI en el primer año, con un aumento del 22% en el crecimiento de los ingresos y un aumento del 21% en la rentabilidad.
De esas empresas con una estrategia omnicanal. Un sorprendente 64% ha visto un aumento en las ventas. Si el comercio electrónico es una chispa que enciende las ventas, omnicanal es la llama.
Pero para que omnicanal sea exitoso en B2B, debe ir más allá de simplemente asegurar que la experiencia en línea coincida con la fuera de línea, para apoyar completamente al comprador a lo largo de todo el proceso de ventas, a menudo complejo. Esto es una forma de pensar que comienza con su cliente y se adapta a su comportamiento. Garantiza una experiencia de usuario sin interrupciones en todos los canales, de principio a fin. Y garantiza que sus clientes reciban mensajes consistentes en todos los canales.
La clave es lograr un equilibrio entre el mundo en línea y fuera de línea
Cuanto más integrados estén estos canales entre sí, mejor. Lograr un equilibrio sostenible entre los mundos en línea y fuera de línea es la clave para aumentar la satisfacción del cliente y el rendimiento de ventas. Todos los canales deben colaborar a la perfección. Al tiempo que complementan y fortalecen el rendimiento de los demás.
Esto significa utilizar los datos del cliente para tratar de comprender sus comportamientos y preferencias. Puede estar un paso adelante en el proceso de compra al saber qué tendencias son relevantes para ese cliente, qué productos recomendar para su cesta de la compra y asegurarse de que el precio se optimice para un cliente específico.
Además de garantizar que no te quedes atrás. También muestra a tus clientes que entiendes sus deseos de compra y que pueden cumplir con sus demandas a lo largo de su viaje. Al final del día, omnicanal es tan efectivo para impulsar las ventas. Porque los compradores desean conectarse con las marcas en las que confían, no con los canales que usan.
Fuente: retailtouchpoints.com
Mira mas recomendaciones que te puedan interesar como: